כל שיחת מכירה בין עורך דין לליד חדש צריכה להתחיל בבירור צרכי הלקוח הפוטנציאלי
עוד לפני שמדברים על כסף
עורכי דין רבים ממהרים לתת הצעת מחיר לפני שהבינו מה בדיוק הלקוח מחפש
כדאי לעצור ולשאול שאלות מקדימות עוד לפני חשיפת עלות השירות
למה
מפני ששאלות מכוונות יוצרות שיח מוכוון לקוח
שמאפשר לבנות אמון ולהציג את ערך השירות – עוד בטרם הוזכר המחיר
כך אתם הופכים בעיני הלקוח מי "עוד מוכר" ל"יועץ" הנמצא לצידו
וכתוצאה מכך עולה משמעותית הסיכוי לסגירת העסקה

הבנת צרכי הלקוח ובניית אמון

כאשר לקוח מתקשר למשרד עורכי דין ומתעניין בשירות
הוא לרוב מתמודד עם בעיה משפטית שמטרידה אותו
שאלות פתוחות מצדכם מאפשרות לו לפרט על מצבו
לחשוף את הכאבים והחששות שלו
ולהרגיש שאתם באמת מקשיבים
כך אתם בונים אמון מהרגע הראשון
במקום לפתוח במחיר – צעד שעלול להרתיע את הלקוח אם הוא עדיין לא מבין את הערך
אתם פותחים בהקשבה אמפתית
לקוח שמרגיש ששומעים אותו מבין שאתם בצד שלו
מה שמגביר את הנכונות שלו להמשיך בשיחה
מחקרים מראים ששאלת שאלות ממקדת את הדיון בבעיית הלקוח ולא במחיר
ושהלקוח מתחיל לסמוך עליכם יותר כיועצים בזכות זאת

התאמת הפתרון לפני הצגת המחיר

שאילת שאלות גם עוזרת לכם כעורכי דין להתאים את השירות לצרכים האמיתיים של הלקוח
ייתכן שהלקוח בעצמו אינו בטוח מה הוא בדיוק צריך
באמצעות שאלות נכונות תוכלו לחשוף את הצרכים הסמויים שלו
למשל
אם לקוח מבקש לדעת עלות לטיפול משפטי
תשאלו – מה המטרה העיקרית שתרצה להשיג בהליך
תשובותיו יאפשרו לכם להסביר כיצד השירות שלכם נותן מענה מדויק לצרכים שהעלה
כך
כאשר תגיעו לשלב הצעת המחיר
הלקוח כבר יבין אילו ערכים ותוצאות הוא צפוי לקבל בתמורה לעלות
המחיר יוצג בהקשר לפתרון בעייתו
ולא כנתון מנותק
גישה זו ממצבת אתכם כפותרי בעיות
ולא רק כעוד נותני שירות
מה שמבטיח שברגע חשיפת המחיר – הוא ייתפס כהוגן ומוצדק בעיני הלקוח

מניעת רתיעה מיידית מהמחיר

אחד הסיכונים בחשיפת המחיר מוקדם מדי הוא רתיעה מיידית של הלקוח
כאשר העלות נאמרת לפני שהלקוח תופס את מלוא הערך
יש סיכוי גבוה שהוא ייבהל או ישווה מיד להצעות אחרות
מבלי להבין במה השירות שלכם ייחודי
לעומת זאת
אם תחכו עם המחיר ותשאבו את הלקוח לשיחה על צרכיו
תוכלו לרכך את תגובתו
למשל
אם הלקוח מיד שואל על המחיר
תוכלו להשיב בשאלה חוזרת
בהחלט נדבר על עלויות
אבל כדי לתת לך הצעה מדויקת
אשמח שתסביר לי קודם מה חשוב לך בתהליך
כך הלקוח משתף פעולה
ואתם מקבלים הזדמנות להדגיש את ניסיונכם במקרים דומים ואת התועלת שהלקוח יקבל
לבסוף
כשמציגים את שכר הטרחה
הוא נשמע כחלק מהפתרון השלם ולא כעלות מנותקת
נתונים בענף אף מראים ששיחות מכירה הכוללות אינטראקציה ענפה
למשל 11–14 שאלות במהלך השיחה
מגיעות לאחוזי הצלחה גבוהים במיוחד – מעל 70% סגירה
כלומר
כאשר הלקוח מעורב בשיחה
שואל ומשיב
ולא רק שומע מספר
גדל משמעותית הסיכוי להפוך אותו ממתעניין ללקוח משלם

רושם של מקצועיות ושליטה בתהליך

לקוחות מייחסים ערך רב למקצועיות
כשעורך דין מוביל את שיחת המכירה באמצעות שאלות ענייניות
הוא משדר שליטה וביטחון בתהליך
במקום להגיב מיד לדרישת מחיר
אתם מנווטים את השיחה בצורה אסטרטגית
מבררים
מייעצים
ורק לבסוף מציעים פתרון ומחיר
לקוח איכותי יתרשם מכך שהקדשתם זמן להבין אותו
ויראה בכם מקצוענים רציניים
ולא כמי שרק מנסה למכור
בנוסף
שאלות נבונות עשויות לחשוף מידע שהיה נשאר חבוי אילו מיהרתם לנקוב במחיר
פעמים רבות לקוחות לא משתפים מיוזמתם בכל פרט
אבל שאלה טובה מצדכם יכולה לגלות שיש אולי דחיפות מיוחדת
או שיקול נוסף שמשפיע על החלטתם
ידע כזה מאפשר לכם להתאים את הצעתכם באופן מיטבי
ולשפר את סיכויי הסגירה

סיכום – מחיר הוא חלק מהפתרון, לא המסר כולו

בשורה התחתונה
שאילת שאלות לפני דיון על המחיר היא מפתח להצלחה בשיחות מכירה
היא מאפשרת לבסס אמון
למקד את השיחה בצרכי הלקוח
למצב את השירות כפתרון מדויק לבעיה
ולהציג את העלות במועד הנכון ובמסגרת הנכונה
לקוחות לא קונים מחיר
הם מחפשים לפתור בעיה שמטרידה אותם
כאשר הם רואים שאתם מבינים אותם
ומספקים ערך במונחים החשובים להם
הם יהיו מוכנים יותר לשלם את המחיר המבוקש
כעורכי דין
אימוץ גישה זו יסייע לכם לא רק לסגור יותר עסקאות
אלא גם למשוך לקוחות מרוצים שמתאימים למשרד שלכם
נסו כבר בשיחת המכירה הבאה להתמקד קודם כל בלקוח ובשאלות הנכונות
ותראו כיצד דיון ענייני וקשוב מוביל באופן טבעי להסכמה על שכר הטרחה
זהו שינוי קטן בגישה שיכול להביא לשיפור גדול בתוצאות