לא כל ליד שנכנס למשרד עורכי דין הוא בהכרח לקוח ששווה להשקיע בו זמן
חלק מהלידים יפנו רק מתוך סקרנות
בעוד אחרים הם לקוחות פוטנציאליים בעלי צורך אמיתי ומוטיבציה גבוהה לסגירה
השאלה היא איך ניתן תוך כדי השיחה לברור בין השניים
לזהות האם מי שעל הקו הוא ליד איכותי עם סיכוי גבוה להפוך ללקוח משלם
או שמא מתעניין שלא יבשיל לעסקה
חשוב לשים לב לסימנים שונים במהלך השיחה
למה שהליד אומר ואיך שהוא מתנהג
רדיפה אחר לידים לא מתאימים היא בזבוז משאבים
ולכן פיתוח יכולת זיהוי מהירה הוא מפתח להתייעלות ולהצלחה במכירות

שאלות ותשובות – האם הלקוח מוביל את עצמו לסגירה

אחד הסימנים הבולטים לליד איכותי הוא מעורבות בשיחה
ליד טוב לא יסתפק בתשובות כלליות שלכם
הוא ישאל שאלות המשך ענייניות
יברר פרטים נוספים על השירות
וינסה להבין איך תוכלו לעזור לו
לעומת זאת
ליד שאינו איכותי עשוי לשאול מעט מאוד שאלות
או לחילופין להשתתק ולהיעלם לאורך השיחה
למשל
לקוח עם עניין אמיתי עשוי לשאול
איך התהליך מתנהל
או
כמה שנות ניסיון יש לכם בתחום הספציפי הזה
שאלות המעידות שהוא כבר מדמיין את עצמו מתקדם איתכם
ומעוניין בפרטים לצורך החלטה
מנגד
מתעניין שאינו רציני עשוי לשאול שאלות לא ממוקדות
או שלא לשאול דבר פרט לפרטים היבשים ביותר
מבלי להתעניין בתמורה
כאשר הליד מוביל את השיחה לכיוון סגירה
למשל שואל מה הצעד הבא או מבקש להבין את התמחור ואפשרויות תשלום
זהו אות ברור לכך שהוא רציני
לעומת זאת
אם הוא מתחמק משאלותיכם
עונה בקצרה
ולא מפתח את השיחה
ייתכן שהוא לא באמת מחפש להתקדם

שיתוף במידע ורמת פתיחות מצד הליד

סימן נוסף לאיכות הליד הוא מידת הפתיחות שלו לשתף מידע רלוונטי
ליד איכותי לרוב יענה בפירוט על שאלותיכם
ירחיב על נסיבותיו וצרכיו
ואף יספק מיוזמתו מידע שעשוי לסייע בהתאמת הפתרון עבורו
הוא מבין שערך השיחה עבורו הוא בכך שתוכלו להציע לו פתרון מתאים
ולכן ישתדל לתת תמונה מלאה
לצערנו, רוב האנשים אינם כאלו שישתפו מיד ולכן אנחנו חייבים לשאול ולהכווין את הלקוח להיפתח איתנו
לדוגמה
לקוח פוטנציאלי רציני בתחומי נזיקין עשוי לתאר את נסיבות המקרה שלו
להבהיר מה הוא מצפה לקבל מההליך
ואילו חששות יש לו
כל זאת כבר בשיחת הטלפון הראשונה
לעומת זאת
ליד פחות איכותי עלול למסור פרטים חלקיים בלבד
לענות באופן מתחמק
או להימנע מלנדב מידע
ייתכן שהוא חושש למסור יותר מדי
או שהוא עצמו לא בטוח מה הוא רוצה
עבורכם
חוסר פתיחות כזה הוא נורת אזהרה
לקוח שאינו משתף פעולה בשיחת היכרות
עלול להיות גם לקוח בעייתי
שאינו סגור על צרכיו
או על מוטיבציית הקנייה שלו

מיקוד הצרכים והבנת הערך – מדד למידת הרצינות

ליד איכותי מבין את הצורך שלו ומחפש ערך
לא רק נוחות 
אם במהלך השיחה הוא מתמקד בשאלה כיצד תפתרו את בעייתו
איזה ערך הוא יקבל
או מבקש דוגמה למקרה דומה שהצלחתם בו
זה סימן חיובי מאוד
הוא מאותת שהוא שוקל ברצינות אם אתם הכתובת הנכונה עבורו
לקוחות כאלה עשויים לומר משפטים כמו
המקרה שלי די דחוף כי…
או
חשוב לי שתהיה שקיפות מלאה בתהליך
התבטאויות כאלה מראות שהלקוח חושב קדימה על העבודה המשותפת
ויש לו דרישות ספציפיות
סימן שהוא נמצא בשלב מתקדם של קבלת החלטה
לעומת זאת
ליד שמתעניין רק בפרטים היבשים והלא קריטיים באמת 
או נותן לכם תחושה שהוא משתמש בשיחה הזאת לטובת ייעוץ חינמי
כנראה פחות איכותי
הוא עשוי לומר
אני עוד צריך לחשוב על זה
בלי לפרט
או
אני מדבר עם עוד כמה משרדים ואחזור אליכם
אמירות המעידות שאין כרגע התלהבות מיוחדת מצדו

תחושת דחיפות ומוטיבציה לפתרון

פרמטר חשוב הוא מידת הדחיפות שהליד מביע
ליד איכותי לרוב יש צורך מוחשי שהוא רוצה לפתור במהירות
או במסגרת זמן מוגדרת
אפשר לשים לב לנימות בדבריו
האם הוא שואל מתי אפשר להתחיל
כמה זמן התהליך ייקח
או מזכיר דדליין כלשהו
לקוח שאומר
אני מעוניין להתחיל בתהליך כבר בחודש הקרוב
מגלה נחישות לטפל בנושא
מה שמגביר את סיכויי הסגירה
לעומת זאת
ליד שאינו מביע דחיפות
אומר למשל
אין לי לחץ
נראה מתי אתפנה
עשוי שלא להתקדם בכלל
הדחיפות מתקשרת גם לערך הנתפס
אם הלקוח חש שהבעיה בוערת
הוא ישאף למצוא לה פתרון
ובהתאם יהיה נכון יותר להתקדם
מנגד
מתעניין שנשמע אדיש
עלול להיות בשלב מוקדם מאוד של בירור
ולא באמת מוכן להתחייב

סיכום – לבחור במי להתמקד

זיהוי מהיר של איכות הליד במהלך שיחת המכירה הוא יכולת נרכשת
שחוסכת לכם זמן ומשאבים
ככל שתקדימו להבין עם מי יש לכם עסק – רציני או מתלבט לא מחויב
כך תוכלו למקד את האנרגיה בלידים בעלי פוטנציאל גבוה
סימנים כמו מעורבות ושאלות ענייניות
פתיחות במסירת מידע
התמקדות בערך
והבעת דחיפות
כל אלו מעידים שהליד שלפניכם חם ובשל להתקדם
לעומת זאת
היעדר סימנים כאלה אמור להדליק לכם נורה אדומה
ולהכווין אתכם אולי לסיים את השיחה באופן יעיל ומכובד
זכרו
עדיף להתמקד במי שמראה פוטנציאל אמיתי
מאשר לנסות לשכנע מתעניינים פסיביים
פיתוח אינסטינקט בריא להבחין בין השניים
יעזור לכם לסגור עסקאות מהר יותר
לשפר את יחס ההמרה
ולהקדיש את זמנכם למה שבאמת מניב תוצאות
בשיחת המכירה הבאה
היו קשובים לסימנים הללו
והחליטו בהתאם האם להמשיך לטפח את הליד או לעבור הלאה
כך תבנו לעצמכם פורטפוליו לקוחות איכותי
ותחסכו הרבה תסכול