לכל ליד שנכנס למשרד עורכי דין יש היסטוריית מסע שונה
יש לקוחות שמגיעים אליכם אחרי תהליך ארוך של בירור
מחשבה וצריכת תוכן
ויש כאלה שיצרו קשר מיד עם הפנייה הראשונה שראו
ההבדל הזה משפיע על אופי שיחת המכירה עם הלקוח
ליד שעבר משפך שיווקי ארוך לרוב מגיע לשיחה כשהוא כבר בשל יותר
יש לו ידע קודם על השירות או התחום
הוא מכיר את המותג שלכם
ואולי כבר פיתח אמון דרך תוכן שקרא או המלצות שראה
לעומת זאת
ליד ממשפך קצר
למשל לקוח שלחץ על מודעת צרו קשר עכשיו בלי שום חימום מוקדם
הוא לעיתים קרובות קר יותר
פחות מודע לערך שלכם
וייתכן שגם פחות מחויב

למה משפך ארוך מייצר לידים איכותיים יותר

משפך שיווקי ארוך כולל מספר נקודות מגע עם הלקוח הפוטנציאלי
הוא אולי ראה פוסט שלכם ברשת החברתית
אחר כך קרא כתבה בבלוג
נרשם לקבלת מדריך חינמי במייל
ורק לבסוף מילא טופס יצירת קשר
בכל שלב כזה הוא למד משהו עליכם
ועל הפתרונות שאתם מציעים
מחקרים מראים שבסביבה העסקית
לקוחות נוטים לצרוך בממוצע כ-13 פיסות תוכן לפני קבלת החלטה
המחשה לכך ששלבים מרובים תורמים להבשלת הלקוח
לכן
ליד שעבר תהליך הדרגתי כזה יגיע אליכם כשהוא מבין טוב יותר את הצעת הערך שלכם
שאלותיו הבסיסיות כבר נענו לאורך הדרך
וכבר יש לו רמת אמון מסוימת בכם
מבחינתכם
זה אומר שיחת מכירה קולחת יותר
אפשר לדלג על הסברים ראשוניים מיותרים
לצלול ישר לצרכים המיוחדים של הלקוח
ולהתמקד בסגירה

לקוחות קרים ממשפך קצר – האתגר בשיחה

כאשר ליד מגיע ממשפך קצר
למשל לחץ על מודעה והשאיר פרטים מיד
הוא עשוי להיות פחות מגובש
ייתכן שהוא ראה הצעה מושכת ולחץ באופן ספונטני
בלי שהקדיש מחשבה מעמיקה
כתוצאה
בשיחת המכירה עצמה תצטרכו לעיתים לבצע צעד אחורה
ולהתחיל בשאלות בסיסיות ובהצגה עצמית
ממש כאילו זה המפגש הראשון
כי מבחינת הלקוח זה באמת המפגש הראשון המשמעותי איתכם
אחוזי ההמרה של לידים קרים כאלה לרוב נמוכים יותר
כי הלקוח עדיין בשלב בירור
אין זה אומר שליד ממשפך קצר לא יכול להפוך ללקוח
אך זה דורש יותר עבודת שכנוע ובניית אמון במהלך השיחה
לדוגמה
לקוח שפנה מיד לאחר שראה מודעה על ייעוץ משפטי מהיר
עשוי להתחיל את השיחה בשאלה
אז מה בדיוק אתם מציעים
סימן שהוא כמעט ולא מכיר אתכם
לעומת זאת
לקוח שהוריד מדריך שכתבתם
קרא מיילים שלכם
ואז השאיר פנייה
יתחיל את השיחה בדרך כלל ב
ראיתי שאתם מתמחים בתחום X
ויש לי שאלה לגבי…
הוא כבר מכוון וממוקד יותר

כיצד המשפך משפיע על איכות הלידים בשיחה

ההבדל בא לידי ביטוי לא רק בהרגשת הלקוח
אלא גם בזמן ובמאמץ שאתם כעורכי דין צריכים להשקיע בשיחה
ליד מחומם ממשפך ארוך יגיע לשיחה קצרה ועניינית יחסית
לעיתים כל מה שנותר הוא לסגור פרטים אחרונים
לענות על שאלה נקודתית לגבי תהליך העבודה או המחיר
ולצאת לדרך
לעומת זאת
ליד קר ידרוש מכם שיחה ארוכה
הסברים מקיפים מההתחלה
התמודדות עם התנגדויות בסיסיות
ויצירת אמון מאפס
אפשר להמשיל זאת להבדל בין לקוחות שהגיעו מפה לאוזן
לבין לקוחות שמצאו אתכם בדפי זהב
הראשונים באים עם רקע וביטחון
האחרים צריכים שתוכיחו את עצמכם מההתחלה
מחקר אחד אף מצא שלידים שעברו תהליך איסוף מידע ארוך
נסגרו באחוז גבוה בהרבה לעומת לידים קצרי טווח
הסיבה לכך ברורה
הלידים המחוממים היו פשוט איכותיים וממוקדים יותר מלכתחילה

סיכום – לחשוב צעד אחד קדימה

משפך שיווקי ארוך מעניק ללקוח ערך ומידע מקדים
מה שהופך את שיחת המכירה איתו ליעילה בהרבה
הוא מגיע מוכן
מכיר
ויודע למה לצפות
ואתם יכולים להתמקד בלהתאים לו פתרון ולסגור עסקה
במקום בלמכור את עצמכם מההתחלה
מצד שני
לקוחות ממשפך קצר דורשים מכם להשלים את פערי הידע והאמון בזמן אמת
מסקנת הדברים היא שכדאי להשקיע בבניית תהליך טיפוח לידים
Nurturing
במיוחד בתחומים משפטיים שבהם ההחלטות של הלקוחות דורשות מחשבה וביטחון
נסו ליישם משפך ארוך יותר בפעילות השיווקית שלכם
הפיצו תוכן בעל ערך
השתמשו בדיוור ובכלי רימרקטינג כדי להישאר בתודעת הלקוח
וספקו הוכחות חברתיות כמו המלצות לאורך הדרך
כך
כשתגיע שיחת המכירה
תגלו שיותר לקוחות אומרים לכם
אני כבר די בטוח
בואו נדבר תכל'ס
ופחות שיחות מסתיימות ב
אני עוד צריך לחשוב על זה
עבור משרד עורכי דין
זוהי דרך בטוחה להגדיל את יחס הסגירה
ולזכות בלקוחות שלמים ומרוצים יותר