קיבלתם ליד, מה עכשיו? מדריך לשיחה הראשונה

זה בסדר גמור. רוב עורכי הדין ויועצי המשכנתאות הטובים שאנחנו מכירים שונאים למכור. החדשות הטובות הן שבשיחה הזאת אתם לא אמורים למכור בכלל.

המדריך הזה בנוי מניתוח של עשרות אלפי הפניות שעברו דרכנו. הוא לא תסריט לשנן, הוא מבנה.

למה השיחה הזאת היא לא שיחת מכירה

האדם בצד השני כבר הביע עניין. הוא מילא טופס, ענה על שאלות, ואישר שיחזרו אליו.

הוא לא צריך שתשכנעו אותו שיש לו בעיה. הוא יודע. מה שהוא צריך זה להחליט אם אתם האדם הנכון לפתור אותה.

זה משנה את כל האופי של השיחה: אתם לא משכנעים, אתם מאבחנים. וזה בדיוק מה שאתם עושים כל יום ממילא.

החוק הראשון: מהירות

לפני כל טכניקה, יש משתנה אחד שמשפיע יותר מכל השאר.

הפנייה שעונים לה תוך דקות היא שיחה אחרת לגמרי מהפנייה שעונים לה מחר. האדם עדיין יושב מול המסך, הנושא פתוח לו בראש, והוא עוד לא דיבר עם אף אחד אחר.

אם אתם באמצע פגישה ולא יכולים לענות, שלחו הודעה. שורה אחת שאומרת מי אתם ומתי תחזרו מחזיקה את הפנייה חמה. שקט מוחלט הורג אותה.

חמש הדקות הראשונות, שלב אחרי שלב

1. תגידו מיד למה אתם מתקשרים

״שלום, מדבר עומר, עורך דין. השארת פרטים באתר בנושא ייפוי כוח מתמשך, אני חוזר אליך.״

שני דברים קורים כאן: אתם מזכירים לו את ההקשר, ואתם מונעים את הרגע המביך של ״מי זה?״. זה נשמע טריוויאלי וזה מונע חצי מהחיכוכים.

2. שאלו שאלה אחת פתוחה, ותשתקו

״ספר לי קצת, מה הביא אותך לחפש את זה עכשיו?״

ואז שתיקה. זה החלק הכי קשה למי שלא איש מכירות, כי השתיקה מרגישה לא נעימה. היא לא. היא נותנת לאדם לספר לכם בדיוק מה הכאב שלו, במילים שלו.

רוב בעלי העסקים ממלאים את השתיקה הזאת בהסבר על עצמם, ומפספסים את המידע הכי חשוב בשיחה.

3. תקשיבו ל״למה עכשיו״

יש הבדל בין ״חשבתי שכדאי״ לבין ״אמא שלי אושפזה בשבוע שעבר״.

הדחיפות היא לא משהו שאתם יוצרים, היא משהו שאתם מגלים. מי שיש לו סיבה אמיתית לעכשיו, ייסגר מהר. מי שאין לו, צריך מעקב ולא לחץ.

4. אבחנו בקול רם

״ממה שאתה מתאר, מה שאתה צריך זה כנראה X, ולא Y. הסיבה היא...״

זה הרגע שבו אתם קונים אותו, והוא בכלל לא קשור למכירה. ברגע שאתם מראים שהבנתם את המצב שלו טוב ממנו, הוא מפסיק להשוות אתכם לאחרים.

5. הגידו את המחיר בלי להתנצל

״העלות לזה היא X. זה כולל את A, B ו-C.״

נקודה. בלי ״זה בערך״, בלי ״תלוי״, ובלי להוריד את הקול. היסוס במחיר הוא הדבר שהכי מוריד אמון, יותר מהמחיר עצמו.

אם אתם לא יכולים לתת מחיר בשיחה, תגידו בדיוק מתי תוכלו ולמה.

שלושה משפטים שכדאי להוציא מהלקסיקון

״אני אשלח לך הצעת מחיר ותחשוב על זה.״ זה סיום שיחה בלי סגירה ובלי מעקב. עדיף: ״אשלח לך את זה עכשיו, ואחזור אליך ביום רביעי בבוקר. מתאים?״

״אנחנו הכי מקצועיים בתחום.״ כל מי שהוא דיבר איתו אמר את זה. זה רעש לבן.

״כמה הצעות כבר קיבלת?״ זה מזכיר לו שהוא משווה, ומזיז את השיחה למחיר במקום להתאמה.

מה לעשות עם מי שלא סוגר עכשיו

רוב הפניות לא נסגרות בשיחה הראשונה, וזה נורמלי. הטעות היא להתייחס אליהן כאל אבודות.

קבעו את הצעד הבא בשיחה עצמה. לא ״אני אהיה בקשר״, אלא יום ושעה. אדם שיודע שתתקשרו ביום רביעי מחכה לזה.

שלחו משהו בעל ערך בין השיחות. מאמר, דוגמה, טופס. זה שומר אתכם בראש בלי להרגיש כמו רדיפה.

ואל תוותרו אחרי ניסיון אחד. חלק גדול מהעסקאות נסגרות בשיחה השלישית או הרביעית, אצל מי שטרח.

למה זה משנה יותר ממה שנדמה

אותה הפנייה בדיוק, אצל שני משרדים שונים, תיתן תוצאות שונות לגמרי.

אצל משרדים שמטפלים בהפניות כמו שצריך, כלומר מתקשרים מהר, שואלים לפני שמסבירים, ומתמחרים בביטחון, אחוזי ההמרה נעים בין 20% ל-30% בממוצע.

זו הסיבה שאנחנו לא עוצרים בהעברת ההפנייה. תבניות מענה, אוטומציות ומדריך סגירה מלא הם חלק מהחבילה, כי הפנייה שלא נסגרת לא עוזרת לאף אחד. גם לא לנו.

השיחה מתחילה הרבה לפני הצלצול. ככה נראה הסינון שקובע מי בכלל מגיע אליכם.