הלקוח שלכם מדבר
עם ארבעה יועצים באותו ערב

בואו ניקח זוג אחד ונלך איתו עד הסוף. שניהם בני שלושים וחמש, יש להם דירה עם משכנתא מלפני ארבע שנים, והם שמעו מחבר שכדאי לבדוק מחזור. הם לא יודעים כמעט כלום על התחום, והם גם לא רוצים ללמוד אותו.

עשר בלילה: הם מתחילים לחפש

הילדים נרדמו, והם פותחים את המחשב. בתוך עשרים דקות הם ימלאו ארבעה טפסים, אולי חמישה. זה לא חוסר החלטיות, זו הדרך ההגיונית היחידה להתמודד עם החלטה שהם לא מבינים בה.

בנקודה הזאת אף אחד מהיועצים לא קיים מבחינתם. הם לא זוכרים שמות ולא מבדילים ביניהם. הם מילאו טפסים, וזהו.

תשע בבוקר: הראשון מתקשר

היועץ הראשון שמדבר איתם קובע את כל סדר היום. אם הוא פתח בשאלה כמה הם משלמים היום ומה הריבית, הם יבינו שזה מה שחשוב. אם הוא פתח בשאלה כמה שנים נשארו ואיך נראה התמהיל, הם ישפטו את כולם לפי תמהיל.

כל מי שמתקשר אחריו נמדד לפי הסרגל שהוא קבע, וזה יתרון עצום. לא בגלל שהוא טוב יותר, אלא בגלל שהוא היה ראשון.

זו הסיבה שבתחום הזה מהירות התגובה שווה יותר מכל פרמטר אחר. הפנייה שמגיעה אליכם תוך דקות, בזמן שהזוג עוד יושב מול המסך, שווה פי כמה מאותה הפנייה בדיוק שמגיעה למחרת.

הבנק בצד השני

בזמן שאתם מנסים להשיג אותם, גם הבנק מדבר איתם. הוא מציע ייעוץ בחינם, הוא כבר מכיר אותם, ויש לו את כל הנתונים.

שיחה שנפתחת בהסבר למה אתם עולים כסף היא שיחה שהתחילה בהגנה. השיחה שעובדת מתחילה בשאלה אחרת לגמרי: את מי הבנק מייצג כשהוא נותן את הייעוץ הזה. ברגע שהם מבינים שהיועץ של הבנק עובד אצל הבנק, המחיר שלכם מקבל הקשר.

למה אותה הפנייה שווה שלושה דברים שונים

הפנייה למחזור, הפנייה למשכנתא ראשונה והפנייה לאיחוד הלוואות דורשות שלוש שיחות הפוכות, ולכן גם סינון שונה.

במחזור הלקוח רוצה מספר, מהר. שיחה ארוכה עם רקע תיאורטי מאבדת אותו, כי הוא כבר יודע מה הוא רוצה.

במשכנתא ראשונה קורה ההפך. מי שקופץ ישר למספרים נשמע כמו מוכר, והזוג עוד לא מבין מספיק כדי להעריך אותם. כאן השיחה הראשונה היא חינוך, והתמורה היא לקוח שנשאר איתכם לאורך כל הדרך.

באיחוד הלוואות יש רובד נוסף: בושה. האדם מרגיש שהוא נכשל, ולפעמים לא סיפר לאף אחד. גישה עסקית מדי מבריחה אותו תוך חצי דקה.

לכן השאלון שלנו מפריד בין שלושת הסוגים לפני שהפנייה יוצאת, ואתם יודעים מראש לאיזו שיחה אתם נכנסים.

מה לעשות עם מי שלא עונה

חלק מהפניות לא יענו בניסיון הראשון, וזה נורמלי בכל תחום. בייעוץ משכנתאות זה קריטי במיוחד, כי החלון קצר.

ההתראות עובדות בשביל זה. ברגע שהפנייה משויכת אליכם יוצאת אליכם התראה בוואטסאפ ובמייל, וכשאתם קובעים שיחה ומעדכנים את המערכת, מגיעה גם תזכורת לפניה. זה לא גורם לכם לענות מהר יותר, זה מוודא שלא תגלו את הפנייה שעתיים אחרי שהיא נכנסה.

ואל תוותרו אחרי ניסיון אחד. חלק מהעסקאות נסגרות בשיחה השלישית, אצל מי שטרח.

כמה הפניות באמת צריך

יועץ עצמאי שעובד לבד יכול לנהל מספר מוגבל של שיחות איכותיות בשבוע, והוא לרוב קטן ממה שנדמה.

עודף הפניות בתחום הזה מזיק פעמיים. פעם ראשונה כי שילמתם עליהן, ופעם שנייה כי הפנייה שלא נענתה מהר הופכת ללקוח שמספר לחברים שלו שאף אחד לא חזר אליו.

לכן בשיחת האפיון אנחנו שואלים כמה שיחות אתם מסוגלים לנהל, ולא כמה הפניות אתם רוצים. אלה שתי שאלות שונות לגמרי, והשנייה היא זו שמייצרת תוצאות.

כמעט כל החברות בשוק מוכרות לידים, ואנחנו מעבירים הפניות. זה לא משחק מילים ולא ניסוח שיווקי. ההבדל נמצא כולו במה שקורה להפנייה לפני שהיא מגיעה אליכם, ובמי סופג את המחיר כשהיא לא רלוונטית.

חברה שמתוגמלת על כמות לא יכולה להרשות לעצמה לסנן. כל הפנייה שהוא פוסל היא הכנסה שהוא מוותר עליה, ולכן המסננת שלו תמיד תהיה רחבה יותר ממה שהוא מספר לכם. אצלנו זה הפוך: מכיוון שאנחנו סופגים את כל התנועה שלא עברה, גם לנו משתלם שהמסננת תהיה צפופה.

אז אם אתם מחפשים כרגע לידים ליועצי משכנתאות, יש שאלה אחת ששווה לשאול כל חברה לפני שחותמים: כמה הפניות הוא פוסל לפני שהוא שולח, ומה קורה כשהפונה לא זוכר שפנה. אם אין לו תשובה מסודרת על השנייה, אין לו גם נוהל זיכויים, ואת זה יועצים מגלים בדרך כלל רק אחרי שהחשבונית יצאה.