משפך שיווקי ארוך מול קצר, וההשפעה על שיחת המכירה

ליד שעבר משפך ארוך מגיע לשיחה בשל יותר. יש לו ידע קודם, הוא מכיר את המותג שלכם, ואולי כבר פיתח אמון דרך תוכן שקרא. ליד ממשפך קצר, לעומת זאת, לא מכיר אתכם בכלל ולעיתים גם פחות מחויב.

למה משפך ארוך מייצר הפניות טובות יותר

משפך ארוך כולל כמה נקודות מגע. הוא אולי ראה פוסט שלכם, אחר כך קרא כתבה, נרשם למדריך, ורק לבסוף מילא טופס. בכל שלב כזה הוא למד משהו עליכם ועל מה שאתם מציעים.

לכן הוא מגיע אליכם כשהוא כבר מבין את הצעת הערך. השאלות הבסיסיות שלו כבר נענו לאורך הדרך, ויש לו רמת אמון מסוימת מראש.

מבחינתכם זה אומר שיחה קולחת יותר: אפשר לדלג על הסברים ראשוניים, לצלול ישר לצורך הספציפי, ולהתמקד בסגירה.

האתגר שבליד קר

כשהפנייה מגיעה ממשפך קצר, כלומר הקליק על מודעה והשאיר פרטים מיד, היא עשויה להיות פחות מגובשת. ייתכן שהוא ראה הצעה מושכת ולחץ ספונטנית, בלי מחשבה מעמיקה.

התוצאה היא שבשיחה תצטרכו לעשות צעד אחורה ולהתחיל בשאלות בסיסיות ובהצגה עצמית, כאילו זה המפגש הראשון. כי מבחינת הלקוח, זה באמת המפגש הראשון המשמעותי איתכם.

שימו לב להבדל בפתיחה: לקוח ממשפך קצר יתחיל ב-אז מה בדיוק אתם מציעים. לקוח שהוריד מדריך וקרא מיילים יתחיל ב-ראיתי שאתם מתמחים בתחום הזה, ויש לי שאלה. שתי שיחות שונות לגמרי, ושני אורכים שונים לגמרי.

כמה זמן זה עולה לכם

ההבדל בא לידי ביטוי לא רק בהרגשה אלא גם בזמן שאתם משקיעים. ליד מחומם יגיע לשיחה קצרה ועניינית, ולפעמים כל מה שנותר הוא לסגור פרטים אחרונים. ליד קר ידרוש שיחה ארוכה, הסברים מההתחלה, והתמודדות עם התנגדויות בסיסיות.

אפשר להמשיל את זה להבדל בין לקוח שהגיע מפה לאוזן לבין לקוח שמצא אתכם במנוע חיפוש. הראשון בא עם רקע וביטחון, השני צריך שתוכיחו את עצמכם מאפס.

סיכום: לחשוב צעד קדימה

משפך ארוך מעניק ללקוח ערך ומידע מקדים, ולכן השיחה איתו יעילה בהרבה. הוא מגיע מוכן, יודע למה לצפות, ואתם יכולים להתמקד בהתאמת פתרון במקום במכירת עצמכם.

לכן שווה להשקיע בתהליך טיפוח, במיוחד בתחומים משפטיים שבהם ההחלטה דורשת מחשבה וביטחון:

• הפיצו תוכן בעל ערך, לא רק מודעות
• השתמשו בדיוור וברימרקטינג כדי להישאר בתודעה
• ספקו הוכחה חברתית לאורך הדרך, לא רק בסוף

כשתעשו את זה, תגלו שיותר שיחות נפתחות ב-אני כבר די בטוח, בואו נדבר תכל'ס, ופחות מסתיימות ב-אני עוד צריך לחשוב על זה.