לידים ליועצי משכנתאות: למה הלקוח מדבר עם ארבעה יועצים באותו ערב

זה לא חוסר נאמנות. זו התנהגות רציונלית לגמרי. משכנתא היא ההתחייבות הפיננסית הגדולה בחיים שלהם, ואף אחד לא סוגר כזאת עם הראשון שעונה.

ההבנה הזאת היא נקודת הפתיחה של כל דיון על לידים בתחום הזה. מי שמתעלם ממנה, מתפלא כל חודש מחדש למה אחוזי הסגירה נמוכים.

מה שונה בתחום הזה

בתחומים משפטיים רבים הלקוח בוחר מהר. יש בעיה, יש דחיפות, הוא סוגר עם מי שנשמע לו מקצועי.

בייעוץ משכנתאות הוא משווה, וזה תהליך. הוא רוצה לשמוע כמה דעות, להבין מה ההבדל בין ההצעות, ולהרגיש שהוא לא מפספס משהו.

ויש עוד משתנה: הוא מדבר גם עם הבנק. הבנק מציע לו ייעוץ בחינם, ואתם צריכים להסביר למה שווה לשלם על מישהו שמייצג אותו ולא את הבנק.

זה אומר ששתי שיחות ראשונות באותה איכות יכולות להסתיים אחרת לגמרי, רק בגלל מי הגיע ראשון ומי הסביר טוב יותר את הערך שלו.

למה בלעדיות כאן קריטית יותר

בכל תחום, ליד שנמכר לשלושה זה בעייתי. בייעוץ משכנתאות זה הרסני.

הסיבה פשוטה: הלקוח כבר ממילא מדבר עם ארבעה יועצים שהוא מצא בעצמו. אם החברה מכרה את הפרטים שלו גם לשלושה אחרים, אתם לא היועץ הרביעי שלו, אתם השביעי.

והחוויה שלו נהרסת. אדם שמקבל שבע שיחות תוך יומיים מאותו טופס מרגיש שנמכרו אותו, ומתחיל לענות בעצבים. גם אתם וגם המתחרים שלכם יוצאים מזה פחות טוב.

לכן השאלה הראשונה לכל חברה בתחום הזה היא כמה גורמים מקבלים את הפנייה הזאת. תשובה שהיא לא ״אחד״ צריכה להדליק נורה.

מהירות התגובה: הפרמטר שקובע הכל

בתחום הזה יש חוק לא כתוב: מי שעונה ראשון קובע את סדר היום.

היועץ הראשון שמדבר עם הזוג הוא זה שמגדיר להם מה חשוב. אם הוא שאל על ההון העצמי, הם יחשבו שזה העיקר. אם הוא הסביר על מסלולים, הם ישפטו את כולם לפי מסלולים.

כל מי שמגיע אחריו נמדד לפי הקריטריונים שהראשון קבע, וזה יתרון עצום.

מה שזה אומר עבורכם: הפנייה שמגיעה אליכם תוך דקות שווה הרבה יותר מאותה הפנייה בדיוק שמגיעה אחרי יום. אם אתם מקבלים הפניות ועונים למחרת, אתם משלמים מחיר מלא על סחורה שכבר איבדה חצי מערכה.

שלושה סוגי הפניות, שלוש שיחות שונות

לא כל מי שמחפש יועץ משכנתאות נמצא באותו מקום, וכדאי לדעת מראש מה קיבלתם.

משכנתא ראשונה. הזוג בתחילת הדרך, לפעמים עוד לפני שמצאו נכס. הם צריכים חינוך לפני מכירה, והתהליך ארוך יותר. אבל מי שסוגר איתם בשלב הזה מלווה אותם עד הסוף.

מחזור משכנתא. כאן הלקוח כבר מבין מה זה, ויש לו מספר בראש. הוא רוצה לדעת כמה הוא יחסוך. השיחה קצרה יותר, ההחלטה מהירה יותר, והוא משווה בעיקר במספרים.

איחוד הלוואות. לרוב מגיע ממקום של לחץ. יש כאן רגישות מיוחדת, כי מדובר באדם שמרגיש שהוא בבעיה. מי שמדבר איתו בגובה העיניים ולא כמו מוכר, מקבל אותו.

הטעות הנפוצה היא לנהל את שלוש השיחות האלה אותו דבר. סינון טוב אמור להגיד לכם מראש באיזו מהן אתם נמצאים.

מה לבקש מהחברה שלכם

מעבר לשאלות שנכונות בכל תחום, בייעוץ משכנתאות יש שלוש ספציפיות:

מה נשאל בשאלון לפני שהפנייה יוצאת? מינימום: באיזה שלב הוא נמצא, מה סוג הצורך, ומה טווח הזמנים.

האם הפנייה מגיעה עם סיווג? אם אתם מקבלים רק שם וטלפון, אתם מתחילים כל שיחה מאפס.

מה קורה עם הפנייה שלא ענו לה? יועץ באמצע פגישה לא יכול לענות. תשאלו איך מגיעה ההתראה על הפנייה, כמה מהר, ומה קורה כשהיא נשכחת.

מה שאנחנו עושים אחרת

כל הפנייה עוברת למשרד אחד. לא שניים ולא ״מספר מוגבל״.

הסינון מותאם לשלושת סוגי הפניות, כך שאתם יודעים מראש עם מי אתם מדברים.

התראות וואטסאפ ואימייל יוצאות אליכם מהרגע הראשון, וגם תזכורת לכל שיחה ופגישה שקבעתם, כדי שאף הפנייה לא תישכח כשאתם עסוקים.

ואם אין לנו זמינות באזור שלכם, נגיד לכם. אנחנו לא מוסיפים יועץ נוסף באותו אזור רק כדי לסגור עסקה, כי זה בא על חשבון מי שכבר עובד איתנו.

הדינמיקה הזאת היא בדיוק מה שבנינו סביבו את עמוד יועצי המשכנתאות.