עורך דין שיצא לדרך עצמאית? המילון שחסר לך

גם עורך דין מצוין לא יכול להצליח בלי להבין שיווק ומכירות. המומחיות היא חצי מהתמונה, והחצי השני הוא לגרום ללקוחות לדעת שאתה קיים ולבחור דווקא בך.

מי שמבין את זה מוקדם הופך עם הזמן למשרד שבוחר את הלקוחות שלו, ולא רודף אחריהם.

כמו שלכל תחום משפטי יש שפה משלו, גם לשיווק יש מונחים ומדדים. מי שמבין את השפה הזאת יודע לדבר נכון עם חברות, למדוד תוצאות, ולנהל את העסק מתוך ידע ולא מתחושת בטן.

המילון

מדדי ביצוע, KPI

הנתונים שבעזרתם אתה בודק אם השיווק עובד: כמה הפניות קיבלת, כמה מהן סגרת, מה העלות הממוצעת להפנייה, ותוך כמה זמן אתה חוזר. בלי למדוד, אי אפשר להשתפר.

החזר השקעה, ROI

כמה כסף חזר אליך על כל שקל שהשקעת. אם השקעת 5,000 שקלים וקיבלת לקוחות ששילמו 20,000, ההחזר שלך הוא פי ארבעה. זה המדד הכי חשוב לכל עסק.

אחוז המרה

האחוז מתוך כל מי שפנה אליך ובסוף הפך ללקוח. אם מתוך 50 הפניות סגרת 10, אחוז ההמרה שלך הוא 20 אחוז. משרד שיודע את המספר הזה שולט בעסק שלו.

פלטפורמת שיווק

המקום שבו אתה מפרסם. פייסבוק, גוגל, טאבולה או אינסטגרם, כל אחת פונה לקהל שונה ודורשת שפה אחרת. המטרה היא לא להיות בכל מקום, אלא להיות מדויק במקום שבו הלקוחות שלך נמצאים.

שיווק חוזר, ריטרגטינג

הצגת מודעות חוזרות למי שכבר נחשף אליך ולא פנה. גולש שקרא כתבה שלך או נכנס לעמוד נחיתה רואה אחר כך מודעות נוספות שלך, וכך אתה נשאר בתודעה שלו גם אחרי שעבר הלאה.

רימרקטינג בגוגל

מי שחיפש שירות משפטי בגוגל, ביקר באתר שלך ולא פנה, יראה שוב מודעות שלך באתרים אחרים שבהם הוא גולש. כך אתה ממשיך ללוות אותו עד שהוא חוזר.

שיחת מכירה

השיחה שבה אתה הופך הפנייה ללקוח. המטרה היא לא להסביר על השירות, אלא להבין מה הצורך, להציג פתרון ולסגור. כששיחת המכירה מנוהלת נכון, היא לא מרגישה כמו מכירה אלא כמו עזרה.

פולואפ

המשך טיפול בהפניות שלא נסגרו מיד. רוב הלקוחות לא סוגרים בשיחה הראשונה, אלא אחרי תזכורת אחת או שתיים. משרד שאין לו תהליך פולואפ מסודר מאבד כסף על הפניות שכבר שילם עליהן.

לסיכום

עצמאות משפטית היא לא רק מקצוע, היא עסק. וכמו כל עסק, גם משרד עורכי דין חייב לדבר את שפת השיווק והמדדים. ברגע שתבין את המושגים האלה, תוכל לשלוט בנתונים שלך ולבנות מנגנון יציב של לקוחות נכנסים.