לקוחות איכותיים מגיעים רק מהמלצות, או שזה מיתוס

המלצה חמה מלקוח מרוצה נתפסת כסמן של אמינות ומוניטין, ובצדק. אבל השאלה איננה אם המלצות הן אפיק נכון, אלא אם אפשר היום לבסס משרד על המלצות בלבד.

העולם המשפטי משתנה, והלקוחות איתו

המרחב המשפטי, שבעבר פעל בתוך קהילה מצומצמת של מכרים של מכרים, עבר תהליך של הנגשה ותחרותיות. לקוחות היום לא מחכים שימליצו להם, הם יוצאים לחפש.

הם גולשים בגוגל, בודקים ברשתות, נכנסים לאתרי דירוג, קוראים מאמרים, מציצים בפרופיל הלינקדאין שלכם, ורק אז, אם בכלל, יוצרים קשר.

וכאן נוצר פרדוקס: דווקא הלקוח האיכותי, המתוחכם, זה שיודע לבדוק, עלול לא להגיע אליכם בכלל. לא בגלל שאתם לא מקצועיים ולא בגלל שאין עליכם המלצות, אלא כי לא הייתם נוכחים במקום שבו הוא חיפש.

ליד או לקוח? ההבדל בפרטים

המושג ליד נשמע טכני וכמעט לא אישי. אבל כשהקמפיין נבנה נכון, מדובר דווקא בלקוח שבחר לפנות. הוא קרא את התוכן שלכם, נחשף לשפה שאתם משתמשים בה, הזדהה, והחליט שהוא רוצה אתכם ולא עוד עורך דין.

זו למעשה הפנייה שמרגישה כמו המלצה, רק בלי ההמתנה ובלי התלות באחרים.

כמובן שלא כל הפנייה היא לקוח פוטנציאלי. וכאן בדיוק נמצא ההבדל בין שיווק גנרי לשיווק משפטי מדויק, כזה שנבנה על ידי מי שמבין את השפה, האתיקה והרגישות של התחום.

לא עוד מודעה בפייסבוק

קמפיין שעובד מתחיל בהבנת תחום ההתמחות. אם אתם עוסקים בדיני משפחה, הקמפיין לא מדבר על גירושין אלא נוגע בדילמות של זמני שהות, משמורת וחלוקת רכוש, ברגישות הנדרשת. אם אתם עוסקים בייפוי כוח מתמשך, לא כותבים על טפסים אלא על שליטה, אחריות ומניעת סכסוכים במשפחה.

• ניתוח של תחום ההתמחות, לא רק של התחום הרחב
• שפה שמבוססת על סמכות מקצועית לצד רגש אנושי
• כתיבה מדויקת, בלי להפחיד ובלי לבלבל
• התאמת הקריאייטיב לא רק לפי גיל ומיקום, אלא לפי מצב ואופי
• סינון, כך שמה שמגיע הוא התחלה של תיק ולא הפנייה כללית

המלצות הן הבסיס, נוכחות היא הכרח

המלצות מחזקות את תחושת הביטחון של הלקוח ומקצרות את תהליך ההחלטה. אבל אם אתם לא נמצאים בזירה הדיגיטלית, אין ללקוח איך לדעת עליכם מלכתחילה.

יותר מזה: גם לקוח שקיבל עליכם המלצה יבדוק אתכם ברשת. אם הוא לא ימצא אתכם, או שימצא אתר מוזנח, כל ההשפעה של ההמלצה מתמוססת.

אל תחכו שידברו עליכם

השוק המשפטי בישראל הופך רווי ופתוח. מי שלא מנהל את החשיפה שלו ומסתמך על מוניטין פסיבי בלבד, עלול למצוא את עצמו מחוץ למעגל ההחלטה של הלקוח.

אפשר לשווק בלי לפגוע באתיקה, בלי להישמע זול, ובלי למשוך לקוחות לא מתאימים. אפשר לדבר בגובה העיניים ועדיין לשדר סמכות.

לסיכום

שיווק משפטי נכון אינו תחליף להמלצות, הוא השלמה להן. הוא מאפשר להיחשף בפני לקוחות שלא היו מגיעים אחרת, שומר על שפה מכבדת, ומייצר את הנראות שכבר מזמן אינה מותרות.