במאמר הזה
זה לא מקרי. רוב בעלי העסקים שמגיעים אלינו פותחים באותו משפט: ״עבדתי כבר עם כמה חברות״. השוק הזה מלא בחברות, והפער בין הטובות לבין השאר לא נראה בכלל בשיחת המכירה. הוא נראה בחודש השני.
הרשימה הבאה היא כלי עבודה. קחו אותה לשיחה הבאה שלכם עם חברה, לא משנה מי. התשובות שתקבלו יספרו לכם הרבה יותר ממצגת.
1. מי עוד מקבל את הפנייה הזאת?
זו השאלה הראשונה, ולא במקרה. ליד שנמכר לשלושה משרדים הוא לא ליד, הוא מרוץ.
מה שאתם רוצים לשמוע: שכל הפנייה עוברת למשרד אחד בלבד, ושזה כתוב.
ממה לחשוד: ״אנחנו מגבילים את זה״. הגבלה זה לא בלעדיות. שאלו במספרים כמה גורמים מקבלים את אותה הפנייה.
2. מה בדיוק מזכה אותי, ומה לא?
חברה שלא מפרסמת מדיניות זיכוי, אין לה אחת. מי שיש לו, שם אותה על השולחן בלי שביקשתם.
מה שאתם רוצים לשמוע: רשימה מפורשת של סיבות. למשל מכחיש פנייה, או מספר טלפון לא תקין, ועוד סיבות שמתאימות ספציפית לתחום שלכם.
ממה לחשוד: ״נסתכל על זה לגופו של עניין״. זה אומר שההחלטה תהיה שלהם, אחרי שכבר שילמתם.
וזהירות מיוחדת מהניסוח ״תקבל הנחה על הרכישה הבאה״. זה לא זיכוי. זה דחיפה לקנות עוד.
3. תוך כמה זמן הפנייה מגיעה אליי?
הזמן הזה הוא אחד הפרמטרים שמשפיעים הכי הרבה על אחוזי הסגירה, ומדברים עליו הכי מעט.
אדם שהשאיר פרטים לפני שתי דקות עדיין יושב מול המסך וחושב על הנושא. אותו אדם אחרי יומיים כבר דיבר עם שניים אחרים, או שכח.
ממה לחשוד: תשובה שמדברת על ימים. הפנייה צריכה להגיע תוך דקות מרגע שהיא נרשמת.
4. מאיפה התנועה מגיעה?
לא כל הפניות נולדות אותו דבר, וההבדל הזה הוא בדיוק מה שמפריד בין ליד חם לקר.
הפנייה שמגיעה מחיפוש אקטיבי בגוגל היא של אדם שהקליד בעצמו. הוא מחפש עכשיו.
הפנייה שמגיעה ממודעה ברשתות תלויה לגמרי באיכות הסינון שאחריה, כי האדם לא חיפש, הוא נתקל.
הפנייה שמגיעה מתוכן היא לרוב האיכותית ביותר, כי האדם קרא, הבין, ורק אז פנה.
ממה לחשוד: ״יש לנו מאגר״. מאגר זה נתונים ישנים, ושם נולדים רוב מכחישי פנייה.
5. איך אתם מסננים, ומה נושר?
כל חברה אומרת ״אנחנו מסננים״. השאלה האמיתית היא מה קורה בפועל.
מה שאתם רוצים לשמוע: תיאור קונקרטי. כמה שלבים יש בשאלון, אילו שאלות נשאלות, ומה הקריטריון שמוציא מישהו החוצה.
ממה לחשוד: תשובה שמתחמקת לכיוון ״יש לנו אלגוריתם״. אם הם לא יכולים להסביר לכם את זה בשפה פשוטה, כנראה שאין הרבה מה להסביר.
6. מי יהיה איש הקשר שלי, ומה קורה כשיש בעיה?
שימו לב לניסוח: מי, לא איך. אתם רוצים שם.
הפער הכי גדול בשוק הזה הוא לא באיכות ההפניות. הוא ברגע שבו משהו משתבש ואתם צריכים מישהו שיענה.
ממה לחשוד: כתובת מייל כללית, או ״צוות התמיכה״. תשאלו אם האדם שיושב מולכם עכשיו יהיה גם זה שתדברו איתו בעוד חודשיים.
7. מה קורה אם התחום שלי תפוס?
זו שאלה שרוב האנשים לא חושבים לשאול, והתשובה עליה חושפת המון.
חברה שמוכרת לכם מיד, בלי לבדוק, מוכר את אותו תחום ואותו אזור גם למתחרה שלכם.
מה שאתם רוצים לשמוע: שיש רשימת המתנה, ושלא פותחים משרד נוסף באזור רק כדי לסגור עסקה. זה נשמע כמו חיסרון בשיחת מכירה, וזו בדיוק הסיבה שרק מי שבאמת עובד ככה יגיד את זה.
ועוד דבר אחד, שאינו שאלה
בקשו לראות את הביקורות בגוגל, ותקראו אותן בעצמכם. לא צילום מסך ששלחו לכם.
תחפשו בעיקר את הביקורות הבינוניות. חמישה כוכבים עם ״מעולה״ לא אומר כלום. ביקורת של שלושה או ארבעה כוכבים שמפרטת מה היה טוב ומה פחות, מלמדת אתכם יותר מעשרים ביקורות מהללות.
בשביל מה כל זה
השוק הזה עובד על רושם. מי ששואל את שבע השאלות האלה עובר מרושם לעובדות, וזה כל ההבדל בין עוד ניסיון מאכזב לבין שותפות שמחזיקה.
אנחנו עונים על כל אחת מהן בשיחה הראשונה, בלי שצריך לבקש.
רוצים לראות איך שבע השאלות האלה נראות מהצד השני? התשובות שלנו מפורטות בעמוד מודל התשלום.
רוצים לראות איך זה עובד על המשרד שלכם?
שיחה של 15 דקות, ואתם יוצאים ממנה עם מספר.