מכחיש פנייה: למה אתם משלמים על ליד שלא זוכר שפנה, ואיך מפסיקים

מכחיש פנייה הוא המונח המקצועי למצב הזה, והוא אחד הדברים הכי שוחקים בעבודה עם לידים. לא בגלל הכסף. בגלל התחושה שאתה מתקשר לאנשים שלא רוצים לשמוע ממך.

איך בכלל נוצר ליד שמכחיש

רוב מכחישי פנייה לא משקרים. הם באמת לא זוכרים, ויש לזה כמה סיבות מוכרות.

הראשונה היא מהירות. אדם גולל בפיד, רואה מודעה מפתה, ממלא שדה או שניים וממשיך הלאה. שלושה ימים אחר כך, כשמתקשרים אליו, הרגע הזה נמחק לו מהראש לגמרי.

השנייה היא ניסוח שמסתיר את המטרה. קמפיינים שמבטיחים ״בדיקת זכאות בחינם״ בלי לומר מי יחזור ואיך, מייצרים אנשים שהשאירו פרטים בלי להבין למה. הם לא מכחישים, הם באמת לא קישרו.

השלישית, והכי מכוערת, היא לידים ישנים. יש חברות שמוכרות מאגר שנאסף לפני חודשים. האדם באמת השאיר פרטים, אבל זה היה מזמן, ומאז הוא כבר סגר עם מישהו אחר או איבד עניין.

למה זה עולה לכם יותר מהכסף

העלות של הפנייה אחת שמתה זה מעצבן. מה שבאמת עולה זה משהו אחר.

הזמן הוא ההפסד הגדול. בעל עסק שאין לו מוקד מכירות מקדיש לכל שיחה תשומת לב אמיתית. עשר שיחות ביום שנגמרות ב״לא פניתי אליכם״ הורגות את החשק להרים טלפון בכלל.

הביטחון נשחק בשקט. אחרי מספיק שיחות כאלה אתם מתחילים לפתוח כל שיחה בהתנצלות במקום בביטחון. זה נשמע בקול, וזה פוגע גם בשיחות עם הפניות שכן רלוונטיות.

והכי גרוע, אתם מסיקים את המסקנה הלא נכונה. הרבה בעלי עסקים מחליטים ש״לידים לא עובדים בתחום שלי״, כשהבעיה הייתה בכלל באיכות המקור.

מדיניות זיכוי: מה מותר לדרוש

כאן מתחיל ההבדל בין חברות, וכאן כדאי לכם לשאול שאלות לפני שאתם משלמים.

חברה שלא מפרסמת מדיניות זיכוי, אין לה אחת. זו לא ציניות, זו פשוט מציאות. מי שיש לו מדיניות ברורה שם אותה על השולחן, כי היא יתרון.

״הנחה על הרכישה הבאה״ היא לא זיכוי. שימו לב לניסוח הזה, הוא נפוץ מאוד. הוא לא מחזיר לכם את מה ששילמתם, הוא רק דוחף אתכם לקנות עוד כדי לנצל אותו.

סיבות הזיכוי צריכות להיות כתובות מראש, לא נתונות למשא ומתן אחרי המקרה. אצלנו, למשל, מכחיש פנייה ומספר טלפון לא תקין הן שתי סיבות קבועות. לכל תחום מוגדרות בנוסף סיבות שמתאימות לו ספציפית, וזה נסגר בשיחת האפיון לפני שמתחילים.

צריך להיות מישהו שעונה. מדיניות על הנייר שווה כלום אם כשאתם מבקשים זיכוי אף אחד לא חוזר אליכם. זה המקום לשאול את החברה מי יהיה איש הקשר שלכם, ולבדוק שזה אדם ולא כתובת מייל כללית.

למה בכלל מגיעים מכחישי פנייה, אם הכל מסונן

שאלה הוגנת, ויש לה תשובה כנה: אפס אחוז זה לא מספר אמיתי.

כל מי שמבטיח לכם שאף הפנייה לא תכחיש, מבטיח משהו שהוא לא שולט בו. אדם יכול למלא שאלון מלא, לאשר שהוא מעוניין בשיחה, ועשרים דקות אחר כך פשוט להתחרט ולהתכחש.

ההבדל הוא במה שקורה אז. חברה רצינית סופגת את זה ומזכה. חברה שמתגמלת את עצמה על כמות, מסבירה לכם למה זה בעצם באשמתכם.

איך סינון מראש מוריד את זה

הדרך היחידה להוריד את אחוז מכחישי פנייה היא לסנן לפני שהפנייה יוצאת אליכם, לא אחרי.

שאלון רב שלבי הוא הכלי המרכזי. מי שמוכן לענות על ארבע או חמש שאלות על המצב שלו, כבר לא ממלא טופס בהיסח הדעת. הוא עשה מאמץ, והמאמץ הזה הוא בדיוק מה שמפריד בין סקרן לבין מישהו שמחפש פתרון.

מקור התנועה משנה יותר ממה שנדמה. הפנייה שמגיעה מאדם שקרא מאמר, הבין את הנושא ורק אז השאיר פרטים, זוכרת את עצמה הרבה יותר טוב מהפנייה שהגיעה מבאנר.

וזמן התגובה הוא קריטי. ליד שמועבר תוך דקות, בזמן שהאדם עוד יושב מול המסך, כמעט אף פעם לא מכחיש. ליד שיושב במערכת שלושה ימים, כן.

מה לעשות עכשיו

אם אתם עובדים היום עם חברה, בדקו שלושה דברים: האם מדיניות הזיכוי כתובה, האם יש לכם איש קשר בשם, וכמה זמן עובר מרגע שהפנייה נרשמת ועד שהיא מגיעה אליכם.

אם אתם לפני בחירה, שאלו את השאלות האלה בשיחה הראשונה. התשובות יגידו לכם הרבה יותר מכל מצגת.

רוצים לראות איך נראית מדיניות זיכוי שכתובה מראש? עמוד מודל PPL מפרט מה נחשב הפנייה, ומה מזכה.