הפונה הוא ההורה,
הילדים מגיעים אחר כך

מה קורה רגע לפני שהטופס מתמלא

אף אחד לא מתעורר בבוקר ומחליט לסדר ייפוי כוח מתמשך. משהו קרה למישהו אחר. בן גיל מבית האבות שכבר לא מזהה אנשים, חבר מהקפה של יום שלישי שהפסיק להגיע, מישהו מהטיול השנתי שהילדים מנהלים לו עכשיו את חשבון הבנק.

וזאת בדיוק הנקודה שמשרדים מפספסים. הוא לא מגיע מתוך משבר שלו, הוא מגיע מתוך משבר שראה. לכן הוא לא בהול, הוא מודאג. אלה שני מצבים שונים לגמרי, והם דורשים שתי שיחות שונות.

הטעות הכי יקרה בתחום הזה היא להניח שמדברים עם המלווה. עורך הדין שואל ״ומה שלום ההורה?״ ומקבל שתיקה, כי ההורה הוא האדם שעל הקו. מאותו רגע השיחה כבר לא תחזור למסלול.

למה הפנייה הזאת קשה לסנן

הפונה כאן יודע בדיוק מה מצבו, וזה דווקא מה שמקשה. הוא לא צריך שיסבירו לו, הוא צריך שיעזרו לו להחליט. מי למנות, האם למנות אחד או שניים, ומה קורה אם הם לא יסכימו ביניהם.

לכן השאלון שלנו בתחום הזה לא שואל שאלות משפטיות. הוא שואל את מה שבאמת חוסם את ההתקדמות:

• האם יש בן או בת זוג
• האם שוחחתם על הנושא ביניכם
• האם כבר החלטתם את מי למנות כמיופיי כוח
• האם יש ילדים שמעורבים בהחלטה

ארבע השאלות האלה מסננות יותר מכל שאלה משפטית. זוג שכבר שוחח ביניהם והחליט נמצא בתהליך אמיתי. מי שעדיין לא דיבר על זה עם בן הזוג, נמצא בשלב הבירור, וזאת שיחה אחרת.

מה שעושה את התחום הזה שווה למשרד

התיק עצמו לרוב לא גדול, וזה מה שגורם למשרדים לפסול את התחום מראש. הם סופרים את התיק הלא נכון.

לכן השאלה הנכונה בתחום הזה היא לא כמה שווה הפנייה, אלא כמה שווה המשפחה. מי שמודד רק את התיק הראשון מגיע למסקנה שגויה, ועוזב תחום שהוא אחד היציבים שיש.

השיחה הראשונה

השאלה שפותחת את השיחה היא אם יש בן או בת זוג, ואם כבר דיברתם על זה והחלטתם את מי למנות. זוג שכבר שוחח ביניהם הוא תיק כמעט סגור, ואפשר לקבוע פגישה באותה שיחה.

מי שעוד לא דיבר על זה בבית צריך פגישה אחת נוספת, וזה בסדר גמור. כדאי רק לדעת את זה מראש, כי זה מה שמבדיל בין הצעת מחיר שנסגרת למחר לבין כזאת שחוזרת בעוד שלושה שבועות.

ואם הילדים לא נמצאים בתמונה בשיחה הראשונה, זה לא סימן רע. זה הסדר הרגיל. ההורה בודק קודם לבד, מגבש דעה, ורק אחר כך משתף את הילדים.

ויש עוד דבר שמבדיל בתחום הזה: הפונה רוצה לדעת כמה זה ייקח לו מהזמן, וכמה פעמים הוא יצטרך להגיע. מי שאומר לו בדיוק כמה פגישות ומה להביא, מקבל תשובה חיובית מהר יותר ממי שנותן את ההצעה הזולה ביותר.

כמה הפניות באמת צריך

זה תחום של נפח. התיקים לא ענקיים, והם מצטברים. משרד שמטפל נכון בהפניות בתחום הזה בונה לעצמו זרם יציב שלא תלוי בתיק גדול אחד.

בשיחת האפיון אנחנו שואלים כמה פגישות אתם מסוגלים לקיים בשבוע, ולא כמה הפניות אתם רוצים. בתחום הזה הפער בין שתי השאלות הוא הגדול ביותר, כי כל הפנייה דורשת פגישה פיזית ולא רק שיחה.