הוא לא רוצה להבין,
הוא רוצה לדעת כמה חוסכים

מה הוא עשה רגע לפני שמילא

כמעט תמיד יש טריגר חיצוני. מישהו סיפר לו שהוא חסך, או שהוא ראה כתבה על ריביות. הוא נכנס לחשבון הבנק, הסתכל על היתרה, ולא הבין רוב ממה שראה שם.

ואז הוא עשה את מה שכולם עושים: מילא שלושה או ארבעה טפסים באותו ערב. הוא לא זוכר את השמות, והוא לא מבדיל ביניכם.

היועץ הראשון שמדבר איתו קובע את כל סדר היום. אם פתחתם בשאלה כמה הוא משלם היום, הוא ישפוט את כולם לפי החיסכון החודשי. אם פתחתם בתמהיל, הוא ישפוט לפי תמהיל. זה יתרון עצום, ולא בגלל שאתם טובים יותר.

למה שיחה ארוכה מפסידה כאן

בתחומים אחרים הקשבה ארוכה בונה אמון. במחזור היא בונה חוסר סבלנות. הלקוח כבר החליט שהוא רוצה לבדוק, והוא מחכה שתגידו לו אם יש מה לעשות.

השיחה שעובדת קצרה: שתי שאלות על המצב הקיים, אמירה ברורה אם יש פוטנציאל, ובקשה למסמך אחד כדי לבדוק לעומק. מי שמנהל שיחת ייעוץ של עשרים דקות בלי לומר כלום מוחלף ביועץ הבא.

ויש כאן מלכוד נוסף: הלקוח ישאל כמה הוא יחסוך, ואי אפשר לדעת בלי לראות את הנתונים. התשובה שעובדת מסבירה ממה מורכב החיסכון ומה ישפיע עליו, ומבקשת את המסמך באותה נשימה.

הבנק נמצא בשיחה גם כשהוא לא

בזמן שאתם מנסים להשיג אותו, גם הבנק מדבר איתו. הוא מציע ייעוץ בחינם, הוא כבר מכיר אותו, ויש לו את כל הנתונים.

שיחה שנפתחת בהסבר למה אתם עולים כסף היא שיחה שהתחילה בהגנה. השאלה שעובדת היא אחרת: את מי הבנק מייצג כשהוא נותן את הייעוץ הזה. ברגע שהלקוח מבין שהיועץ של הבנק עובד אצל הבנק, המחיר שלכם מקבל הקשר.

מה מסננים לפני שהפנייה יוצאת

1. 1האם יש משכנתא פעילה. בלי זה אין תיק, וזו סיבת זיכוי קבועה אצלנו בתחום
2. 2מתי היא נלקחה. משכנתא צעירה מדי לרוב לא שווה מחזור, והלקוח לא יודע את זה
3. 3האם כבר מחזר בעבר, ומתי
4. 4האם הוא כבר בתהליך אצל מישהו אחר

ארבע השאלות האלה נשאלות בשפה של בעל דירה, לא בשפה של יועץ. מי שמנסח שאלון במונחים מקצועיים מקבל פחות תשובות, ולכן גם פחות מידע.

מהירות התגובה היא הפרמטר

בתחום הזה אין פרמטר ששווה יותר. הפנייה שמגיעה אליכם תוך דקות, בזמן שהזוג עוד יושב מול המסך, שווה פי כמה מאותה הפנייה בדיוק שמגיעה למחרת.

לכן ההפניות יוצאות בזמן אמת גם למערכת וגם לנייד, וההתראה מגיעה אליכם בוואטסאפ ובמייל באותו רגע. היא לא מתקשרת במקומכם, היא דואגת שהפנייה לא תחכה בלי שאף אחד ידע עליה.