הוא לא סיפר
לאף אחד שהוא מתקשה

הרובד שאין בשום תחום אחר

מי שפונה בנושא איחוד הלוואות עשה משהו שאנשים נמנעים ממנו: הוא הודה בפני עצמו שהוא לא מסתדר. לעיתים קרובות הוא לא סיפר על זה לבן הזוג, ובוודאי לא להורים.

זו הסיבה שהפניות בתחום הזה מגיעות בלילה, מהטלפון הפרטי, ועם פרטים חלקיים. הוא לא מסתיר בכוונה, הוא פשוט לא רוצה שזה יהיה אמיתי יותר מדי.

ולכן השיחה הראשונה כאן היא לא שיחה פיננסית. מי שפותח בשאלה כמה הלוואות יש לך ומה ההחזר החודשי, מקבל תשובה קצרה ולחיצה על אדום. מי שפותח במשפט שאומר שזה מצב נפוץ ושיש לו פתרון, מקבל את כל התמונה.

למה זה דווקא תחום שמשתלם

חלק מהיועצים נרתעים מהתחום, כי הוא מרגיש כבד והם מניחים שהפונים לא רציניים. ההנחה הזאת שגויה בדרך כלל.

אדם שהגיע עד למילוי טופס בנושא הזה כבר עבר את המחסום הקשה. הוא לא מתלבט אם לעשות משהו, הוא מתלבט עם מי. ומכיוון שרוב היועצים לא מתמחים בזה, התחרות על הפנייה הזאת נמוכה יותר מאשר במחזור.

ויש כאן עוד דבר: לקוח שעזרתם לו לצאת ממצב כזה הוא הלקוח שימליץ עליכם הכי חזק. זו לא עסקה שהוא שוכח.

מה מסננים, ואיך

הסינון כאן חייב להיות מדויק, כי שיחה עם מי שאין לו מסלול אפשרי היא שיחה כואבת לשני הצדדים:

1. 1האם יש נכס. בלי נכס לשעבד אין מסלול, וזו סיבת זיכוי קבועה אצלנו בתחום
2. 2האם יש הליכים משפטיים פעילים. זה משנה לגמרי מה אפשר לעשות
3. 3כמה הלוואות, ובאיזה סדר גודל. נשאל בטווחים ולא במספרים מדויקים
4. 4האם כבר ניסה ונדחה. מי שנדחה בבנק מגיע עם ציפיות אחרות

השאלות נשאלות בטווחים ולא במספרים מדויקים, וזה לא עניין טכני. אדם שמתבקש להקליד סכום מדויק באמצע הלילה נוטה לנטוש את הטופס.

איך נשמעת שיחה שעובדת

היא נפתחת בלגיטימציה, לא בשאלה. משפט אחד שאומר שזה מצב שרואים הרבה, ושברוב המקרים יש מה לעשות, מוריד את ההגנה.

ואז היא ממשיכה בשאלות פתוחות, לא בטופס. ההבדל בין מה המצב שלך לבין כמה אתה חייב הוא ההבדל בין שיחה שנמשכת לבין שיחה שנגמרת.

ודבר אחרון: בתחום הזה הפונה חושש שהפנייה עצמה תפגע לו בדירוג או תירשם במקום כלשהו. אמירה מפורשת שהשיחה הזאת היא בירור בלבד ולא מחייבת כלום, שווה יותר מכל הסבר על מסלולים.